Thank you very much!
You will regularly receive the most useful materials, research, and news from our specialists.
Просування офісних меблів | Kulik System
01
02
03
04
ОСНОВА ДОСЯЖНИХ РЕЗУЛЬТАТІВ
Сегменти
Усі потенційні покупці розділені на групи відповідно до прибутковості, потреб та моделі ухвалення рішення про купівлю.
Мультиканальна аналітика
З урахуванням міксу каналів та методів дистрибуції створено систему наскрізної аналітики, що дозволило оцінити вплив кожної рекламної кампанії на підсумковий дохід компанії.
Воронка продажів
Для кожного сегмента були визначені індивідуальні "етапи ухвалення рішення про купівлю" з унікальними метриками оцінки ефективності.
Каскадний ремаркетинг
Залежно від сегмента та етапу купівлі, на якому перебуває клієнт, створені унікальні ланцюжки ремаркетинг-оголошень для роботи із запереченнями та посиленням цінності пропозицій
Структура рекламних кампаній
Детальна візуалізація воронки продажів визначила ключові конверсійні точки та канали для окремих категорій клієнтів.
Покращення бренд-складової
Підвищення поінформованості про цінність продуктів та пропозицій за рахунок кампаній з унікальними оголошеннями, банерами, відео, таргетованими на тонкі сегменти потенційних покупців.
ПРОЄКТНА РОБОТА
Бекграунд
Kulik Systems – виробник офісних меблів, який пропонує сучасні, ергономічні рішення. Компанія виробляє продукцію середньої цінової категорії та преміум-якості. Попередній аудит показав необхідність проведення оптимізації наявних рекламних кампаній та зміни стратегії просування.
Нам потрібно було не просто покращити видимість компанії на ринку з високою конкуренцією, а й виділити для покупців цінність продукції, обґрунтованість вартості. Так ми могли підвищити кількість продажів та збільшити середній чек.
Перші кроки
Структура рекламних кампаній
Згідно з результатами аналізу, всі рекламні кампанії, групи оголошень, оголошення та ключові фрази були розділені та унікалізовані (цілі, налаштування, тактики, зміст) під кожен із 8 ключових сегментів споживачів та під етапи ухвалення рішення про купівлю з часовими рамками, через які вони проходять.
Це дозволило побачити ефективність кожного елемента системи платного просування та забезпечити більш тонке налаштування, згідно з рентабельністю, пріоритетами та з урахуванням обмежених бюджетів.
Усунення ключових втрат
Детальна структура та сегментація всіх атрибутів наявної системи просування в Google Ads, Yandex Direct та Facebook Ads, показала закономірність та ефективність кожного елемента рекламних кампаній з точки зору впливу на асоційований дохід та офлайн-конверсії.
Вартість та цінність кліка
Після проведеного аналізу, були перепризначені ставки за клік для різних ключових фраз, товарів та аудиторій, залежно від рентабельності кожного з них.
Бюджет
Виходячи з впливу кожного атрибуту в Google та Facebook Ads на підсумковий дохід бізнесу, ми перерозподілили бюджет між рекламними кампаніями та аудиторіями таким чином, щоб при збереженні обсягів витрат отримати більше виручки. У цьому нам насамперед допоміг підхід оцінки ефективності каналів на підставі багатоканальної послідовності та асоційованого впливу на дохід.
Результат
При тому ж бюджеті показники рентабельності зросли на 40% від останнього значення, і прибутковість усіх рекламних кампаній була збільшена на 28%.
Каскадний ремаркетинг
Для кожного сегмента споживачів були створені унікальні ланцюжки оголошень та ремаркетингових комунікацій, здатні конвертувати потенційних покупців на кожен наступний етап воронки залежно від їхньої моделі ухвалення рішення про купівлю. Для цього були підготовлені:
Набір ключових пунктів та мінімально допустимі вимоги, за якими кожна група клієнтів ухвалює рішення про купівлю.
Послідовність каналів, за допомогою яких сегменти взаємодіють і найкраще конвертують дохід.
Визначені мотиви, потреби та заперечення, які виникають на тому чи іншому етапі в окремого клієнта, та розроблені відповідні послання в оголошеннях, банерах та відеоматеріалах.
Бренд-складова та робота з холодними аудиторіями
Через високу ціну продукції Kulik System та низький рівень довіри потенційних покупців до бренду компанії не вдавалося досягати максимальної конверсії на фінальних етапах воронки. Ми розробили спеціальні комунікаційні кампанії з використанням відеореклами, таргетованого просування в соцмережах та з реалізацією наступних пунктів:
Наскрізна структура управління каналами просування
Об'єднання всіх джерел продажів у єдиний потік з унікальним набором метрик та правил для кожного сегмента покупців.
01. Основа підходу
Кожна з 8 груп споживачів використовує певні канали при ухваленні рішення про купівлю, з різним набором стимулів та мотивацій.
02. Стартове положення
Компанія оцінювала ефективність просування в кожному каналі як окремі, не взаємопов'язані джерела продажів.
03. Виявлені втрати
Через неправильну оцінку були випущені з поля зору джерела трафіку, що відповідають за залучення та конвертацію користувачів.
04. Рішення
За допомогою наскрізної аналітики ефективність кожного атрибуту та каналу просування оцінювалась у комплексі з іншими джерелами.
05. Індивідуальні тактики
Для кожної послідовності каналів та сегмента були визначені індивідуальні цілі, метрики та способи просування.
06. Результати
Оптимізація бюджетів, тригерів та контенту згідно з новими потоками дозволила збільшити обіг онлайн-продажів компанії у 3,5 раза.
-300%
Зниження вартості залучення клієнта
+38%
Збільшення середнього чека завдяки автоматизації воронки
х5,5
Зростання доходу без збільшення рекламного бюджету
+60%
Підвищення офлайн-продажів як наслідок онлайн-активностей