Спасибо большое!
Вы будете регулярно получать наиболее полезные материалы, исследования и новости от наших специалистов.
Продвижение офисной мебели | Kulik System
01
02
03
04
ОСНОВА ДОСТИЖИМЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ
Сегменты
Все потенциальные покупатели разделены на группы согласно доходности, потребностям и модели принятия решения о покупке.
Мультиканальная аналитика
С учетом микса каналов и методов дистрибуции создана система сквозной аналитики, что позволило оценить влияние каждой рекламной кампании на итоговый доход компании.
Воронка продаж
Для каждого сегмента были определены индивидуальные "этапы принятия решения о покупке" с уникальными метриками оценки эффективности.
Каскадный ремаркетинг
В зависимости от сегмента и этапа покупки, на котором находится клиент, созданы уникальные цепочки ремаркетинг-объявлений для работы с возражениями и усилением ценности предложений.
Структура рекламных кампаний
Детальная визуализация воронки продаж определила ключевые конверсионные точки и каналы для отдельных категорий клиентов.
Улучшение бренд составляющей
Повышение осведомленности о ценности продуктов и предложений за счет кампаний с уникальными объявлениями, баннерами, видео, таргетироваными на тонкие сегменты потенциальных покупателей.
ПРОЕКТНАЯ РАБОТА
Бэкграунд
Kulik Systems – производитель офисной мебели, который предлагает современные, эргономичные решения. Компания производит продукцию средней ценовой категории и премиум-качества. Предварительный аудит показал необходимость проведения оптимизации существующих рекламных кампаний и изменения стратегии продвижения.
Нам нужно было не просто улучшить видимость компании на рынке с высокой конкуренцией, но и выделить для покупателей ценность продукции, обоснованность стоимости. Так мы могли повысить количество продаж и увеличить средний чек.
Первые шаги
Структура рекламных кампаний
Согласно результатам анализа все рекламные кампании, группы объявлений, объявления и ключевые фразы были разделены и уникализированы (цели, настройки, тактики, содержание) под каждый из 8 ключевых сегментов потребителей и под этапы принятия решения о покупке с временными рамками, через которые они проходят.
Это позволило увидеть эффективность каждого элемента системы платного продвижения и обеспечить более тонкую настройку, согласно рентабельности, приоритетам и с учетом ограниченных бюджетов.
Устранение ключевых потерь
Детальная структура и сегментация всех атрибутов существующей системы продвижения в Google Ads, Yandex Direct и Facebook Ads, показала закономерность и эффективность каждого элемента рекламных кампаний с точки зрения влияния на ассоциированный доход и оффлайн конверсии.
Стоимость и ценность клика
После проведенного анализа, были переназначены ставки за клик для разных ключевых фраз, товаров и аудиторий, в зависимости от рентабельности каждого из них.
Бюджет
Исходя из влияния каждого атрибута в Google и Facebook Ads на итоговый доход бизнеса, мы перераспределили бюджет между рекламными кампаниями и аудиториями таким образом, чтобы при сохранении объемов затрат получить больше выручки. В этом нам прежде всего помог подход оценки эффективности каналов на основании многоканальной последовательности и ассоциированного влияния на доход.
Результат
При том же бюджете показатели рентабельности возросли на 40% от последнего значения, и доходность всех рекламных компаний была увеличена на 28%.
Каскадный ремаркетинг
Для каждого сегмента потребителей были созданы уникальные цепочки объявлений и ремаркетинговых коммуникаций, способные конвертировать потенциальных покупателей на каждый следующий этап воронки в зависимости от их модели принятия решения о покупке. Для этого были подготовлены:
Набор ключевых пунктов и минимально допустимые требования, по которым каждая группа клиентов принимает решения о покупке.
Последовательность каналов с помощью которых сегменты взаимодействуют и лучше всего конвертируют доход.
Определены мотивы, потребности и возражения, которые возникают на том или ином этапе у отдельного клиента, и разработаны соответствующие послания в объявлениях, баннерах и видеоматериалах.
Бренд составляющая и работа с холодными аудиториями
Из-за высокой цены продукции Kulik System и низкого уровня доверия потенциальных покупателей к бренду компании не удавалось достигать максимальной конверсии на финальных этапах воронки. Мы разработали специальные коммуникационные кампании с использованием видеорекламы, таргетированного продвижения в соцсетях и с реализацией следующих пунктов:
Сквозная структура управления каналами продвижения
Объединение всех источников продаж в единый поток с уникальным набором метрик и правил для каждого сегмента покупателей.
01. Основа подхода
Каждая из 8 групп потребителей использует определенные каналы при принятии решения о покупке, с разным набором стимулов и мотиваций.
02. Стартовое положение
Компания оценивала эффективность продвижения в каждом канале как отдельные, не взаимосвязанные источники продаж.
03. Выявлены потери
Из-за неправильной оценки, были упущены из поля зрения источники трафика, отвечающие за привлечение и конвертацию пользователей.
04. Решение
С помощью сквозной аналитики эффективность каждого атрибута и канала продвижения оценивалась в комплексе с другими источниками.
05. Индивидуальные тактики
Для каждой последовательности каналов и сегмента были определены индивидуальные цели, метрики и способы продвижения.
06. Результаты
Оптимизация бюджетов, триггеров и контента согласно новым потокам позволила увеличить оборот онлайн продаж компании в 3,5 раза.
-300%
Снижение стоимости привлечения клиента
+38%
Увеличение среднего чека благодаря автоматизации воронки
х5,5
Рост дохода без увеличения рекламного бюджета
+60%
Повышение офлайн-продаж как следствие онлайн-активностей