Kulik System | Vt

Illustration

01

-300%| Уменьшение Customer Acquisition Cost

Сегментация, таргетинг и каскадный ремаркетинг. Снижение стоимости нового клиента с 38% до 12%.

02

х5,5| Кратный рост доходов

Без увеличения бюджета на рекламу в платных каналах продвижения в течение 6 месяцев.

03

+38%| Увеличение среднего чека

За счет автоматизации ремаркетинга и mail-рассылок в совокупности с оптимизацией процесса продаж.

04

 +60%| Рост оффлайн продаж

Повышение продаж в розничных торговых точках, инициируемых в процессе масштабирования Google и Facebook Ads.

ОСНОВА ДОСТИЖИМЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ

Illustration

Сегменты

Все потенциальные покупатели разделены на группы согласно доходности, потребностям и модели принятия решения о покупке.

Illustration

Мультиканальная аналитика

С учетом микса каналов и методов дистрибуции создана система сквозной аналитики, что позволило оценить влияние каждой рекламной кампании на итоговый доход компании.

Illustration

Воронка продаж

Для каждого сегмента были определены индивидуальные "этапы принятия решения о покупке" с уникальными метриками оценки эффективности. 

Illustration

Каскадный ремаркетинг

В зависимости от сегмента и этапа покупки, на котором находится клиент, созданы уникальные цепочки ремаркетинг-объявлений для работы с возражениями и усилением ценности предложений.

Illustration

Структура рекламных кампаний

Детальная визуализация воронки продаж определила ключевые конверсионные точки и каналы для отдельных категорий клиентов.

Illustration

Улучшение бренд составляющей

Повышение осведомленности о ценности продуктов и предложений за счет кампаний с уникальными объявлениями, баннерами, видео, таргетироваными на тонкие сегменты потенциальных покупателей.

ПРОЕКТНАЯ РАБОТА

Illustration

Бэкграунд

Kulik Systems – производитель офисной мебели, который предлагает современные, эргономичные решения. Компания производит продукцию средней ценовой категории и премиум-качества. Предварительный аудит показал необходимость проведения оптимизации существующих рекламных кампаний и изменения стратегии продвижения.Нам нужно было не просто улучшить видимость компании на рынке с высокой конкуренцией, но и выделить для покупателей ценность продукции, обоснованность стоимости. Это позволило бы не только повысить количество продаж, но и увеличить средний чек.

Первые шаги

Структура рекламных кампаний

Согласно результатам анализа все рекламные кампании, группы объявлений, объявления и ключевые фразы были разделены и уникализированы (цели, настройки, тактики, содержания) под каждый из 8 ключевых сегментов потребителей и этапы принятия решения о покупке с временными рамками, через которые они проходят. 
Что позволило увидеть эффективность каждого элемента системы платного продвижения и обеспечить более тонкую настройку, согласно рентабельности, приоритетам с учетом ограниченных бюджетов.

Устранение ключевых потерь

Детальная структура и сегментация всех атрибутов существующей системы продвижения в Google Ads, Yandex Direct и Facebook Ads, позволила определить закономерность и эффективность каждого элемента рекламных кампаний с точки зрения влияния на ассоциированный доход и оффлайн конверсии. Благодаря этому были предприняты нужные действия.

Стоимость и ценность клика

После проведенного анализа, были переназначены ставки за клик для разных ключевых фраз, товаров и аудиторий, в зависимости от рентабельности каждого из них.

Бюджет

Исходя из влияния каждого атрибута в Google и Facebook Ads на итоговый доход бизнеса, мы перераспределили бюджет между рекламными кампаниями и аудиториями таким образом, что бы при сохранении объемов затрат получить больше выручки. В этом нам более всего помог подход оценки эффективности каналов на основании многоканальной последовательности и ассоциированного влияния на доход.


Результат

При том же бюджете показатели рентабельности возросли на 40% от последнего значения, и доходность всех рекламных компаний была увеличена на 28%.

Каскадный ремаркетинг

Для каждого сегмента потребителей были созданы уникальные цепочки объявлений и ремаркетинговых коммуникаций, способные конвертировать потенциальных покупателей на каждый следующий этап воронки в зависимости от их модели принятия решения о покупке. Для этого были подготовлены:

Набор ключевых пунктов и минимально допустимые требования, по которым каждая группа клиентов принимает решения о покупке.

Последовательность каналов с помощью которых сегменты взаимодействуют и лучше всего конвертируют доход.

Определены мотивы, потребности и возражения которые возникают на том или ином этапе у отдельного клиента, и разработаны соответствующие послания в объявлениях, баннерах и видео материалах.

Сужение Аудиторий и Таргетинга

Все усилия, бюджеты и приоритеты по стоимости клика мы распределили между созданными комбинациями таким образом, чтобы отдать приоритет тем группам клиентов и этапам воронки, которые возвращают потраченные деньги в наиболее короткий срок и с максимальной доходностью. 

Бренд составляющая и работа с холодными аудиториями

С учетом высокой цены продукции Kulik System и низкого уровня доверия потенциальных покупателей к бренду, что не позволяло достигать максимальной конверсии на финальных этапах воронки, были разработаны специальные коммуникационные кампании с использованием видео рекламы и таргетированного продвижения в соцсетях, с реализацией следующих пунктов:

    Обучающий видео и текстовый контент
    Работа с отзывами и репутацией в сети
    Улучшения визуальной составляющей
    Ответы на возражения в рекламных материалах
Illustration

Сквозная структура управления каналами продвижения

Объединение всех каналов продаж в единый поток с уникальным набором метрик и правил для каждого сегмента покупателей.

01. Основа подхода

Каждая из 8 групп потребителей использует уникальный набор каналов при принятии решения о покупке, с разным набором стимулов и мотиваций.

02. Стартовое положение

Компания оценивала эффективность продвижения в каждом канале как отдельные, не взаимосвязанные источники продаж.

03. Выявлены потери

Из-за неправильной оценки, были упущены из поля зрения источники трафика, отвечающие за привлечение и конвертацию пользователей.

04. Решение

С помощью сквозной аналитики, эффективность каждого атрибута и канала продвижения, оценивалась в комплексе с другими источниками.

05. Индивидуальные тактики

Для каждой последовательности каналов и сегмента были определены индивидуальные цели, метрики и способы продвижения.

06. Результаты

Оптимизация бюджетов, триггеров и контента согласно новым потокам позволила увеличить оборот онлайн продаж компании в 3,5 раза.

-300%

Снижение стоимости привлечения клиента

+38%

Увеличение среднего чека благодаря автоматизации воронки

х5,5

Рост дохода без увеличения рекламного бюджета

+60%

Повышение офлайн-продаж как следствие онлайн-активностей

Хотите такие же результаты? Закажите бесплатный аудит