FISHKI.UA | Система продвижения интернет-магазина электроники 

Illustration

01

+46% | Рентабельность

С момента старта работ нам удалось стабилизировать положительную рентабельность потока, генерируемого платными каналами привлечения, без потери доходов.

02

-64% | CPA

Несмотря на постоянный рост заказов и масштабирование онлайн продаж, за 2,5 года мы уменьшили стоимость привлечения одного нового клиента втрое.

03

+58% | Доход

Ежегодный рост омниченел и онлайн доходов, генерируемый платными и ремаркетинг каналами продвижения, в течение трех лет работы нашей команды над проектом.

04

27% | Удержание

Достигли повышения повторных покупок с помощью инструментов каскадного ремаркетинга. Благодаря этому до 27% дохода генерировали постоянные покупатели.

Решенные задачи

Illustration

Сквозная аналитика

Структура сбора данных, которая учитывает влияние каждой рекламной кампании и источника трафика на итоговый доход в каждой точке продаж (оффлайн, онлайн, оптовый канал).

Illustration

Автоматизация воронки продаж

Исходя из товарных категорий, этапа покупки и сегмента потребителей, были созданы цепочки писем, sms/мессенджер уведомлений, ремаркетинг объявлений и автоматических звонков.

Illustration

Гибкие Торговые Кампании

В реальном времени система оценивала рентабельность, оборачиваемость, остатки и цены отдельного товара по сравнению с конкурентами, и проводила корректировку ставок и бюджетов рекламы в Google Shopping.

Illustration

Ремаркетинг и Допродажи

Специальная система триггерных писем, пуш-уведомлений и динамических рекламных кампаний, которые формируются исходя из основной покупки отдельного клиента, предлагала и стимулировала покупателя на приобретение дополнительной продукции.

Illustration

Мультиканальная дистрибуция

С учетом процесса выбора товара и места покупки потенциальными покупателями, была выстроена система максимального присутствия во всех каналах, с которыми взаимодействует пользователь прежде, чем прийти к решению о покупке.

Illustration

Поисковые кампании

Для более 20000 товаров в активном ассортименте была разработана система автоматической кластеризации, с поиском минус слов и кроссминусации в динамических поисковых рекламных кампаниях, с оценкой рентабельности запросов и корректировкой.

ПРОЕКТНАЯ РАБОТА

Illustration



Бекграунд

Старт работы над проектом - 2016 год. Задача - запуск и масштабирование онлайн направления, построение мультиканальной дистрибуции.

Комплексное решения по созданию маркетинг, IT и сервисной e-commerce инфраструктуры, способной не только взаимодействовать, но и повышать продажи в оффлайне и B2B-направлении.

Омниченел аналитика

С учетом мультиканальной модели дистрибуции компании, где совмещались продажи в сети розничных магазинов, активные продажи собственной закупаемой продукции на маркетплейсах и оптовых каналах, важно было оценивать эффективность инвестиций в продвижение исходя из многоканальной последовательности, так как до 30% розничных продаж генерировались с помощью онлайн активностей. Это позволило:

  • Оценивать влияние каждого канала на итоговый доход;

  • Перераспределять бюджеты исходя из оперативных целей;

  • Оптимизировать микроконверсию между каналами продаж;

  • Достигнуть прироста в 18% валового дохода в оффлайн магазинах проекта.

Цепочки каналов продаж

Исходя из понимания, как каждый сегмент покупателей принимает решение о выборе места покупки и взаимодействует с предложением, была выстроена система оценки эффективности каждого канала и рекламной кампании, с учетом его места в воронке продаж. 
С отдельными ремаркетинг кампаниями для каждого этапа и тактикой работы канала, исходя из ассоциированной доходности и рентабельности в рамках построения цепочек, кроме стандартных каналов продвижения в виде Google Ads, соц сетей и SEO продвижения мы использовали: 

  • Маркетплейсы (Amazon, eBay, Allegro.pl, Rozetka, Prom.ua, Allo)

  • Прайс-агрегаторы (Hotline.ua, Price.ua, Ek.ua, Ceneo.pl, Nokout.pl, Skapiec.pl)

  • CPA сети (Admitad, Salesdoubler)

  • Тизерные и ремаркетинг сети (Criteo, RTB-house, Recrative)

  • Создание и продвижение информационного контента

  • Инфлюенс-маркетинг (обзоры блогеров, спонсорство)

  • Стимулирование и развитие отзывов

  • Регулярные мейл рассылки и пуш-уведомления

Illustration

Гибкие торговые кампании

С учетом большого количества ассортимента, динамически сменяемых остатков, маржинальности и цен, продаж, была внедрена система установки бюджетов и ставок для каждого товара, а также группы поисковых запросов исходя из ключевых финансовых метрик.

Остатки и Оборачиваемость. Алгоритм определял, важно ли для нас распродать товар или ввиду ограниченных остатков не форсировать продажи товара, с учетом более высокой стоимости рекламы в Google Shopping, чем в других каналах продаж.

Срок доставки. Влияние срока доставки и итоговой конверсии, с распределением остатков между 140 складами по всей Украине помогало определить стоимость клика для каждого товара в зависимости от региона, в котором находился клиент.

Маржинальность. На один и тот же товар могла быть разная цена закупки. Мы учитывали это, и проводили автоматическую коррекцию ставок в зависимости от маржи и рамки затрат на стоимость заказа для каждого отдельного товара.

Цена продажи и конкуренция. С учетом цен на аналогичные позиции у конкурентов, в зависимости от разницы минимальной цены с нашей, средней цены и цены у топ игроков, определяли вероятную конверсию и соответственно стоимость клика для конкретного SKU.

Товарный фид. Интеграция с CRM, 1С, остатками, базой данных цен конкурентов и сквозной аналитикой, смена всех атрибутов, ставок и бюджетов в реальном времени исходя из прогноза доходности и рентабельности каждого из них.

Географический таргетинг. Для каждого из 54 регионов продаж, исходя из оборачиваемости, прибыли, операционных и маркетинг затрат, применялся коэффициент рентабельности при назначении ставок, бюджета и продвигаемого ассортимента.

+36%

Повышение ассоциированного дохода торговых объявлений

+127%

Рост рентабельности по рекламе в Google Shopping

+87%

Рост конверсии пользователей товарной рекламы

+14%

Прирост новых клиентов, генерируемых каналом

Реанимация клиентов и сокращение оттока

С учетом высокой ценовой конкуренции в категории электроники и гаджетов, компания столкнулась с высоким процентом оттока клиентов после первой покупки. Для удержания клиентов в орбите Fishki.ua была определена частота покупок для каждой категории товаров, и согласно полученным данным выстроена система напоминаний, пост-коммуникаций и индивидуальных ценовых предложений. 
Благодаря этому число повторных покупок в течение 24-х месяцев с момента старта инициативы и до ее оценки возросла с 6% до 18%. При оценке стоимость повторного заказа оказалась ниже в 6 раз по сравнению с затратами на привлечение нового клиента.

Хотите такие же результаты? Закажите бесплатный аудит